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天貓、途虎、京東打響終極流量之戰,終端門店要如何應對?

2020-08-13    中國潤滑油信息網  

  7月28日,天貓喵養車本地化戰略發布,天貓汽車后市場同城購O2O項目正式落地,至此三家互聯網平臺都拿出自己最擅長的流量擺到桌面,后市場終極流量之戰來臨。

  其實,汽車后市場的流量之爭經歷了三個版本的迭代,每一次迭代對行業都帶來了或大或小的影響。此次三巨頭的流量之戰進入明牌競爭,又會給行業帶來什么?終端門店該如何應對呢?

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  后市場流量的3個版本

  1.0版本:尋找流量入口

  以14年為界限,互聯網平臺并沒有一開始就廝殺流量,各大創業公司雨后春筍般殺入后市場,初期主要以培育流量的方式,尋找不同的聚流入口。

  眾所周知的案例有E洗車(洗車入口),諸葛修車(最后一公里入口),途虎(輪胎產品入口)等。經過了好幾輪的生生死死,途虎比較扎實的推進后市場基礎設施建設,并在這一批創業企業中殺出重圍。

  回過頭來看,途虎主要以標準化程度高的輪胎單品爆款切入,打性價比的牌,反向建設安裝點,布局門店。到現在為止,途虎通過一萬多家普通的線下安裝點,篩選出一批優質的門店作為途虎工場店,以保證更好的服務體驗。

  與此同時,美團從一個團購APP發展成了線上線下生活平臺,以外賣和團購流量為核心,做分發展示并對維保門店開放,到目前為止仍然有不少門店選擇。

  2.0版本:巨頭介入后市場流量之爭

  以2016年9月為界限,阿里發布車碼頭項目開始,標志著流量三巨頭之一的阿里開始正式介入后市場行業。

  雖然后來車碼頭項目失敗,但是由此開啟了后市場的巨頭流量體系之爭,幾大互聯網平臺,為了在汽車后市場萬億體量分一杯羹,陸續開始了融資并購。

  2017年10月,京東在完成淘氣檔口收購后,發布了京東汽車無界服務戰略。時隔不到一年,2018年8月,阿里宣布16億組建由汽車超人、康眾三方力量融合成的新康眾體系,隨后發布了天貓車站認證項目。

  天貓車站只是認證項目,并不以導流為主,但這里仍然看到受車碼頭項目影響,阿里對流量的說法是謹慎小心的。

  3.0版本:巨頭流量之爭擺上桌面

  以2020年7月28日為界限,天貓養車啟動本地化戰略,開放平臺,免費允許所有門店入駐,并協同淘寶、支付寶、高德三個超級APP同步展示。

  至此阿里完成了后市場平臺的布局,旗下擁有供應鏈,天貓養車連鎖,以及同城購的本地化項目,為放大流量賦能門店做好了基礎建設。

  加上2020年初騰訊、??松梨诩巴净摿⒌逆趧?,并將陸續發布車養護微信小程序上線。至此,騰訊、京東、阿里三大巨頭已經完成了流量基礎的框架建設。同時,途虎作為后起之秀卻在單一流量賽道轉化上更加精準,接下來他們將在流量上明牌競爭。

  巨頭流量之爭帶來什么

  雖然流量不能代表一切,但是巨頭的流量之爭將使資源重新匹配,加上疫情的沖擊,加速行業洗牌。

  以天貓同城購為例,初期可能會吸引到一些行業內存活困難的門店,但是門店的聚集效應將讓其供應鏈的議價能力進一步提升,進而提升配件產品的性價比,最終更好的門店也會被浪潮推動,加入其體系,形成良性循環。

  眼下疫情反復無常,對頭部成本高的門店,腰部管理不及格的門店來說,將加速淘汰出局。與此同時,社區門店維保同質化的前提下,服務和車主體驗越來成為門店存活的核心。

  受流量競爭加劇,其他體系連鎖勢必不會坐以待斃,考慮到流量并非決定門店經營成敗的唯一元素,接下來其他體系連鎖必定加快核心資源和能力的開放。

  比如主機廠連鎖體系,將會在主機資源和運營標準化上加快開放,諸如原廠件、技術開放和賦能、特約維修站等等。

  而隨著車險新費改到來,保險公司將更深度介入到維修門店的服務落地中來,一系列非標化的定損規則,推送修信息共享,將差異化地呈現給全體汽服門店。

  門店如何應對?

  表面上看,無論是巨頭免費開放平臺入駐送流量,亦或各連鎖體系送資源,都是在變著法的討好線下門店。

  但是有一點門店需要有清醒的認識,那就是所有的平臺能對你好,就能對你隔壁的門店同樣好,甚至更好。要理清平臺真正的需求,那就是規模和數據畫像,無論任何體系的平臺,在行業攀爬期間一定會先做規模再做數據優化。

  在這期間,一定是誰能更多犧牲利潤、配合變成平臺數據,誰就能獲得更多的資源分發。平白無故的好處肯定不會有,只是看當中得到與付出如何平衡。

  維修門店首先應該為自己把把脈,看看自己的定位和所長,然后再看哪里能彌補自己短板。一般而言,目前門店老板主要由三大類型的人構成:技術型,管家型,體系型。針對他們的需求也很明確:流量管理、運營管理、資源增項。

  第一種是純技術出身。這類在早年是數量最多的,老板的維修經驗與單兵維修技術過硬,從打工狀態搖身一變成了門店老板。

  一般來說,這里面需要補足的短板很多,老板身兼財務、店長、技術總監、師傅等多個角色,每個角色都是一門單獨的學問。在不缺客戶的時代,繁忙的生意一定程度上掩蓋了短板。

  但是在當下洗牌時期,老板要么補足短板,要么團隊能夠與老板互相彌補。我們看到很多技術很好的技師,做個專職師傅修車可以,開門店生意確慘淡不已。

  對于這類老板來說,流量與運營是核心,如果力不從心,就需要考慮加入運營體系成熟的連鎖體系,從里面汲取營養,彌補自己的大短板。至于流量,周圍3-5公里可以通過很多種方法獲得,平臺的轉化目前只能占到很小一部分。

  第二種是管家型老板。這類老板可能并不懂技術,但是能把一個門店管理的井井有條,事無巨細,從采購、派單、結算、維護客情、內部獎勵都做到位。

  老板本身就擅長運營,那么就需要對門店的增項有權衡,是不是要做洗美、新增鈑噴項、維保項、輪胎、貼膜等等。這里面既要考慮到門店產值與項目間的組合搭配,又要考慮到現有人員結構對項目技術支撐度。

  對這類老板來說,更加細分的運營與增項的把握很重要,就需要增加對技術知識的了解,在尋找加入連鎖體系時,對各類項目培訓體系的需求要重點關注。

  第三種是體系出身的老板。這類老板源自正規連鎖體系,或者4S體系,經過專業化的熏陶,體系化的培訓。

  一般而言,這類門店經營的相對完善,周邊老客戶和回頭客多,門店經營產值穩定,利潤也高于行業平均水平。但大多有一顆繼續開拓分店的心,受制于個體力量與人員的限制,無法如愿。

  這類老板在選擇體系加入時應當關注資源以及人力輸送體系。

  流量之爭已到來,也因此加劇行業競爭,有人對平臺流量嗤之以鼻,有人對平臺流量趨之若鶩,有人對平臺流量恐懼避之。也曾有圈內人感嘆后市場是一片經不起高大上的爛泥地。

  筆者想說,平常心看待,理解到所有個體、平臺、創業者的努力都是在推動行業的變革,變得更好、效率更高,事實上對全行業都是一種有益推動,心態就會寬很多。積極的心態,也會影響到最后結果的好壞。

來源:后市場觀察

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